西方学者把销售洽谈开局阶段的谈判事项描述为“4P”：目标（P urpose），指谈判要解决的问题，要达到的目的。计划（P1an），谈判的规则，讨论问题的顺序，是双方共同遵守的规则。进度（Pace），谈判的时间安排，即谈判的时间表。个人（Personalities），介绍参加谈判的每一个成员，包括他们的姓名、职务以及在谈判中的角色、地位。